把握后疫情时代——如何理性选品
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上周,燕文物流作为唯一一家物流方受邀参加了由FACEBOOK主办的官方直播!此次<跨境电商行业主题系列活动>围绕着疫情、变化、趋势、经营、论坛等关键词交流互动,从当前疫情下和后疫情时代分别提供了行业洞察转型指导,直切电商痛点要害,分享最直接的干活思路!


参与直播的行业各界大咖也表达了目前疫情的影响都只是短期的,防疫商品的“狂欢”终将归于平静!的确,目前跨境电商企业是可以将口罩、防护服、护目镜等防疫物品加入售卖的商品列表,但也要切记防疫类商品只是一个阶段性的需求。随着全球疫情的稳定、防疫商品的过剩、目标市场的需求转变等等,该品类的商品很难为企业带来持续的消费增长力,因此不能将其作为长期生产销售的主营商品。


那么作为跨境电商卖家,在后疫情时代下,又该如何理性地选品呢?经过本次疫情的冲击,是否有更深刻地认识到对自身优势商品领域的构建呢?




『 选品技巧 』


简单说,网上卖东西无非就是“寻找货源-上架介绍-发货收钱”等几个环节,但实际上,对于很多成功的店铺来说,除了一些基本工作外,最重要的是如何选择符合国外客户需求的商品对店铺的定位理解及销售之前的分析规划工作。就好比“选品”,其实就是一个注重属性,分析数据,对比优劣势的过程,卖什么商品也是因卖家的运营状况及资源不同而有所不同。通过本文,就让我们一起分析下您所售卖的商品是否是通过“逻辑”选品的?


如果把您的网上店铺看成一个实体的大卖场,那从经营类划分的角度来看,一般有以下四种类型:


1)引流款:顾名思义就是店铺的主推商品,进入一个网店首先推送的商品。将商品定位为引流款,就意味着这个商品就是店铺最大的流量来源通路。一般店铺选择的引流款都是大部分消费者都能接受的,非小众的商品。该款的特点是定价优势但利润比较低在自身成交的同时也可以关联销售到其它类型的商品上,以提升整体业务,像“黑五”等一些购物节前后,许多卖家会这样设置来给店铺带来巨大的流量。


2)利润款:即利润来源的盈利商品,这类商品流量不高,但是利润极大。该款的目的是虽然不能引来大量流量,但凭借自身一定的吸流能力加上引流款带来的关联流量,也可以成交到一定数量级,且因为利润率相对比较高可以拉动整体业务的利润,保证整体业务可以达到盈利目标。


3)形象款:该款的定价比利润款更高,接受这个价位段的人少,但因为定价高利润也高。该款的目的是为了让消费者来到店铺中也可以找到高端价位段的商品,一方面提升品牌形象,另一方面也可以相对拉高利润


4)卡位款例如商家开发了某款商品的新功能,但不能确定这个功能市场是否接受,我们可称之为卡位款。这类商品一般是研发团队自主开发后投放市场做商品测试的新品,没有同行的竞争,所以定价可以更高,如果消费者喜欢那自然会被商品所吸引后买单,如果不喜欢那也无济于事。


根据分析,一般规划的引流款销售额占整体40%,利润款贡献的销售额占整体50%,形象款和卡位款占整体销售的10%左右,四大类型的商品相辅相成,就可以有计划性地规划自己业务在业务上线之前,可以对业务整体把控及利润预测有个略清晰的预估,在业务上线之后就可以根据原定的规划来调整业务,使销售额和利润最终双向达到预期,从而避免在遇到各种突发情况后轻易跑偏。




『 规划产品 』


四大选品类型是从经营类的角度出发,掌握了上述说的,也就间接了解了“市场容量、竞争热度、资源优势、海外偏好、物流方式”等其他维度的概念,那么理解了选品技巧后,以商品为核心,大部分卖家又会如何分类呢?


1、功能型商品

比如瑜伽垫、电风扇这类的商品,主打的卖点即是功能,功能越突出搜索量就越高。如果您售卖的是偏实用的商品,那么功能的提升就是开发商品的核心

2、创新型商品

对于商品的创新,生产制造商的智慧是无穷的。这类商品的更新较快,并且有些被仿的速度也快(毕竟有些创新的技术含量并不算太高)。多关注社交自媒体和网络热门话题对于商品的创新来说也是一个不错的方法。

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3、感觉型商品

某些商品没有明显的功能,比如沙滩裙,卖的也许就是消费者会幻想穿上这款裙子在沙滩上漫步的感觉。这类商品主要是非标品,卖点即为体现出消费者使用后的感觉,消费者通过你的卖点呈现就能感受到想要的那种状态。

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4、风格型商品

这类商品又好比是情感型商品,除了具备一定的用途之外,更追求造型和外观的个性化,强调与众不同的造型款式张扬独特的使用方式。在个人消费品、娱乐和时尚类商品中表现得尤其突出。

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其实除了这四款商品类型之外,还有不少值得选择的商品,但作为跨境电商卖家必须要了解整体的消费趋势,才能判断出下一个增长点在哪里。跨境店铺生命力的核心就是抓住终端客户,现在较多的市场需求信息聚集地会在一些国外社交媒体,比如FB、Twiiter、Pinterest,还可以通过Google输入关键词去搜索一些目标海外市场的网站,点击进入这些海外网站的热销排行,特别是那些最新款式的商品。


快进入2020的下半年了,在当前情形下,可以适当调整库存结构,提升整个运营效率的档次。如果企业没有庞大的资金和市场控制能力,燕文也建议可以考虑专注在一个较为细分的领域构建自身独特的竞争力,以减少整体波动带来的影响。




《把握后疫情时代》系列文案

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2020.05.25